Responsable de Compte Clef H/F - 93

Gérer et développer un portefeuille de comptes clés (Key Accounts) sur les marchés Spécialités pour le compte du Groupe Tereos. Être le point central de la relation avec les clients majeurs (locaux ou européens) de ce secteur d'activité, de la création d'un lead commercial à la rentrée du cash. Être le garant de la satisfaction de ces Key Accounts.

Développement de la stratégie Key Accounts
Développer un plan stratégique à 3 ans (revu chaque année) pour son portefeuille clients afin de maximiser leur contribution au chiffre d'affaires de Tereos et créer de la valeur
Mettre en place la matrice de relation / contacts entre les interlocuteurs essentiels de la relation client entre Tereos et le compte clé (au niveau des ventes, du marketing, de la RSE, de la R&D et tout autre contact essentiel)
Organiser un plan d'action pour chaque Key Account afin de contribuer à la définition, l'atteinte et voire le dépassement des objectifs : négociation des prix, des volumes, des conditions avec les clients conformément au plan de vente et selon les directives définies.

Implémentation de la stratégie Key Accounts et management de la relation clients
Connaître et comprendre les clients : avoir et développer une excellente connaissance des clients à tous les niveaux (de l'entreprise jusqu'aux individus) pour clarifier leurs stratégies, tactiques et défis, recueillir des informations afin de faciliter la découverte d'opportunités à valeur ajoutée
Piloter la mise en oeuvre de la stratégie convenue pour chaque KA : suivi du plan commercial pour chaque KA, fonctionnement en mode gestion de projet, management transversal en interne avec les services impliqués dans la relation avec ce KA, être acteur des négociations contractuelles et de leur mise en oeuvre.
Consolider les données de marchés, suivre l'offre et la demande et les évolutions afin de définir un plan de vente optimal et de créer une stratégie de marché, notamment en termes de développement.

Appropriation de la relation client
S'assurer que les réclamations, les retards de paiement, les contraintes d'approvisionnement, etc. soient traitées avec diligence
Coordonner et s'assurer de la mise en place des accords contractuels satisfaisants entre Tereos et les clients
Participer de manière proactive à la communication interne et à la discussion marketing, R&D pour partager la voix des clients

Mesure de l'activité
Atteindre les objectifs de vente, de prix et de marges sur son portefeuille de KA
Analyser et optimiser les ventes et marges sur la zone/périmètre défini
Assurer l'exécution des contrats de vente
Veiller au respect des règles de l'excellence commerciale Tereos et du processus Lead to Cash
Responsable du reporting, de la création des comptes clients, des masterdata des clients, des données de prospection sur sa zone, des conditions des contrats juridiques et de la maitrise des créances clients
Suivre les prévisions de ventes des clients et assurer l'alignement avec la stratégie d'allocation de volume
Effectuer des visites clients et le reporting associé vers son responsable et les destinataires appropriés via le CRM
Maintenir ou faire maintenir les informations du CRM à jour pour ses comptes et marchés (plan de compte, rapports de visite, données de marché...)

Développer la stratégie RSE du groupe sur son portefeuille clients
Être capable de comprendre le besoin du client en matière de RSE, de promouvoir les initiatives de Tereos auprès du client et de traduire les objectifs du client en projet et en offre commerciale
Maîtriser les offres Climat de tereos sur le plan agricole, énergétique et industriel
Comprendre la méthodologie de calcul d'une prime Climat et de la commercialiser auprès de ses clients
Créer de la valeur et de la différenciation sur son portefeuille clients via la démarche RSE du Groupe